• גלי יהודה מכירות לארה"ב

מכירות לקמעונאים בארה"ב - SHOW ME THE MONEY

עודכן ב: 26 נוב 2018

בחינת השקעות בפיתוח מוצר ושוק: הכר את הסגמנטים והקמעונאים המובילים המכירות בשוק האמריקאי.

מטרת פוסט זה - אחרון בסידרת בחינת השקעות בפיתוח מוצר ושוק - לסייע לחברות יזמים, משווקים וכד' למקסם את הצלחת ההשקעות, ולצמצם סיכונים של משאבים המושקעים בפיתוח המוצר והשוק - עת הצרכן בארה"ב הוא מטרת התהליך.


בפרסומים קודמים התקיימה התוודעות לחלק מהשינויים החלים בקמעונאות האמריקאית - ואלו משפיעים על כלל הקמעונאות בעולם, (ובהתאמה גם על תהליכי B2B) - שכן הרשתות הגדולות והמובילות את התחום, הן בינלאומית. אישור משווק, כספק מורשה של הרשת, פותחת דלת לחנויות הרשת במדינות נוספות ומאפשרת מינוף מוצלח של השקעות.


את מכירות הקמעונאות בארה"ב, מובילים 6 סגמנטים עיקריים, סך מכירותיהם (לא כולל רכב ודלק) מהווה 60% מכלל המכירות הקמעונאיות בארה"ב. ונאמד במחזור המכירות בסך 3.04 טריליון דולר.

בחינת הקטגוריות הנמכרות בוולמארט מעלה כי המוצרים הנמכרים בחנויות רלוונטיים לכל 6 הסגמנטים

הללו, אך חשוב להבין כי הרשת פועלת גם בקטגוריות ה WAREHOUSE CLUB עם חנויות SAM'S CLUB.

מחזור המכירות של וולמארט מבהיר היכן נמצא הצרכן והכסף בהתאמה.

לכן מומלץ גם לכל משווק לבחון התאמה של מוצר מושק לכלל או מירב סגמנטים אלו בהתאמה.


59% ממחזור המכירות של וולמארט ממוקד במזון, משקאות ומוצרים מתכלים (חומרי ניקוי, שמפו, וכד').

כיום עם התפתחות כלכלת חוויה, תהליך האומניצ'נאל (OMNICHANNEL), והמלחמה הניטשת בין הענקיות, וולמארט שיכללה את אסטרטגית המכירות שלה ומשלבת את כלל הערוצים העומדים לרשותה באופן הוליסטי. האסטרטגיה שלה הרשת עובדת, מכירותיה נוסקות בחנויות, אך מעבר לכך והרשת הניבה גם גידול ממוצע של 45% בסחר האלקטרוני בחציון הראשון של 2018.


נתונים אלו מבהירים בנוסף את המהלכים בהם נוקטת אמזון שגם היא מוכרת מוצרים הרלוונטיים לסגמנטים אלו ופועלת נמרצות להקים רשת חנויות.


השינויים אסטרטגיים שמבצעות וולמארט, אמזון והום דיפו הביאו אותן למצב בו הן שולטות בכ 17% מהיקף השוק (למעלה מחצי טריליון בארה"ב בלבד), קמעונאיות אלו מייצגות את הסגמנטים המהותיים אותם מעוניין הצרכן האמריקאי לרכוש.


לכן חשוב לתת דגש, על המכנה המשותף לכלל הקמעונאות, והוא הצרכן בכלל, ובהתנהגות צרכנים בפרט.

הגידול המתמשך במכירות רשתות אלו מושתת על התאמת ערוץ המכירה להתנהגות הצרכנים, שכן נוחות וחיבור רגשי הם שמכתיבים את אופן הרכישה.


מוצרי מכולת ומוצרים מתכלים ארוזים, מניבים גידול בסחר האלקטרוני (עיגול כחול), אך רגישות למחיר (אצל מעל 80% מהצרכנים) במימד זה גבוהה יותר, ומסיבה זו הרשתות והמותגים כאחד, מקיימים מענה באמצעות קופונים, מבצעים הנחות ועוד.


לעומת מוצרים הרלוונטיים לנוחות - יש את מכלול המוצרים הרלוונטיים לחיבור רגשי (עיגול כתום), אלו נרכשים בעיקר בחנויות וחוויית הקניה לגביהם מהותית, הום דיפו מניבה בתחום זה את הגידול הגבוהה ביותר לחנות (פי 3 לעומת וולמארט).

מכירה מוצלחת לקמעונאים אלו, מהווה שאיפה ומטרה של כל עסק הפועל בתחום הקמעונאות, הצלחה עם קמעונאים אלו - משמעה פוטנציאל הצלחה עם כמעט כל קמעונאי אחר בעולם.

כאשר משווק בוחן את כדאיות ההשקעות בפיתוח שוק, לאחר שביצע את יתר הבדיקות הרלוונטיות להתכנות השיווקית ומודל רווחיות, מהלך שכזה חייב שיבחן על סמך נתונים אמפיריים של פוטנציאל מחזור מכירות, אלו מהווים את ה GO NO GO הבא לבחינת הכדאיות של ההשקעה.


נוסחת חישוב פוטנציאל מכירה

כאשר מבינים את נוסחת חישוב (איור) היקף פוטנציאל עבור משווק / יצרן וכד' זו מבהירה פוטנציאל מכירה עצום, בנוסחה זו ניתנה דוגמה היפוטטית לרשת בת 1000 חנויות שהניבה כמעט חצי מליון דולר מכירות למוצר אחד.


עם זאת, חשוב להזהר בעת ביצוע הערכה זו, ולא לקחת בחשבון כלל אצבע (כדוגמה) כי לוולמרט כ 4800 חנויות בארה"ב ולהכפיל כמות יחידות כסף וכד' - שכן לכל רשת סוגי חנויות שונים, ובהתאמה כמויות מוצרים שיוכנסו לחנות (אם בכלל), הרשתות עובדות על בסיס עונתיות ופרמטרים רבים נוספים שיש לקחת בחשבון.


ניתוח זה חייב להתבצע לאחר בדיקה פיזית ברצפת החנויות בשוק (boots on the ground) - נקודת המפגש העיקרית עם הצרכן - זו המניבה 90% מהמכירה. על המשווק לראות ולהבין את שרואה וחווה הצרכן, כי הוא מהווה את המכנה המשותף של כלל הקמעונאות בעולם.

בדיקת שוק מרמת המדף הפיזי בחנות, בשלב בחינת כדאיות ההשקעה, תבהיר לא רק את הנתון האמיתי, מתחרים מגמות קיימות ועוד - אלא אף תקנה את המידע לגבי מגמות עתידיות בשוק כולו.


מהלך שכזה חיוני גם לבדיקת הנאותות (Due-Diligence) שכל ספק חייב לבצע, טרם פניה לקמעונאי לצורך ביצוע המכירה, והסיבה לכך טמונה בעובדה שהקמעונאים הגדולים בארה"ב הם חברות ציבוריות המדווחים על תחזית מכירות ורווחים לפני פרסום תוצאות המכירות בפועל.

כל קניין יוודא את מוכנות המשווק באופן מתודי ויסודי טרם מתן הזמנה בגין סיבה זו.


רגע של נימה אישית,

במהלך שנים רבות של עבודה עם חברות ויזמים רבים, נוכחנו לדעת כי אלו השקיעו כספים רבים לפני שפנו לג'ימרקס. במהלך בחינת פוטנציאל וסיכויי הצלחת המכירה של המוצר, בוצעו בדיקות מקדימות, והבנו כי במקרים רבים יש צורך לחזור לשולחן השרטוטים - כלומר רוב ההשקעות שבוצעו ירדו לטמיון.


כדי למנוע טעויות אלו, לחסוך משאבים, ולסייע לחברה / יזם, לשווק ולמכור לחו"ל (מפיצים, שותפים אסטרטגיים) ולרשתות קמעונאיות את מוצריו - הורכב בג'ימרקס עבור לקוחותינו, מודל (בתחתית הפוסט) עם עיקרי התהליכים שלפיהם ג'ימרקס מבצעת את תהליכי העבודה, מרמת האנליזות וכלה באופן ביצוע המכירות עבור לקוחותינו.


מודל זה לא רק שממקסם את סיכויי ההצלחה של השקת כל מוצר, טכנולוגיה רלוונטית וכד' - אלא אף מסייע בגיוס כספי השקעה.


בהצלחה!

שאלות? רוצה לדעת עוד? רוצה ליצא? צור קשר :




רוצה ליצא? ליצירת קשר:

Click logo  to e-mail us
telephone.png
077-42-45-800
facebook.png
linkedin9.png
or
Contact

© 2023 by GMARKS Global Marketing & Sales