• גלי יהודה מכירות לארה"ב

שיווק ומכירות לחו"ל - פרק ראשון

עודכן ב: 26 נוב 2018

כיצד לבחון השקעות בפיתוח מוצר, ובאיזה שוק כדאי להתחיל פיתוח עסקי ולמה.

אז נתחיל מהבסיס. מכירות לשוק האמריקאי הינה מטרה של כל עסק בעולם - למה?.

שוק זה הוא השוק הגדול והעשיר בעולם - וזאת למרות שבסך הכל מונה כ 320 מיליון תושבים (לעומת 1.3 מיליארד בסין, מעל חצי מיליארד באירופה וכד'), ויש להבין מדוע, מה הפרמטרים שהופכים שוק זה לכה נחשק.

בתור התחלה יש לבחון רמת הכנסה של האזרחים כי זו מגדירה גם כח קניה של כל מוצר שישווק.


קודם כל משווים

על פי נתוני הבנק העולמי, בחינת הכנסה ע"פ תל"ג לקפיטה של הכלכלות החזקות בעולם - דוגמת גרמניה אנגליה, יפן וכד' - מראה ממוצע של בין 30-44 אלף - לשנת 2017 (בסין הנתון עומד על 8,826 דולר)

הנתון של הבנק העולמי לשוק האמריקאי עומד על מעל 59 אלף דולר, וע"פ נתוני לשכת הסטטיסטיקה האמריקאית ההכנסה החציונית בארה"ב ב 2017 עמדה על 60,336 דולר.

לכן בשלב הבא יש לבחון על מה אנשים מוציאים את כספם, ובאופן טבעי - בכל העולם - 2 ההוצאות הגדולות ביותר עומדות על דיור ומזון, כאשר ההוצאה על דיור גבוהה יותר.

הסגמנט הבא שיש לבחון הוא סגמנט הרלוונטי לכל אשר צרכנים רוכשים בתחום הבית - וזה מתייחס לשיפוץ, שידרוג וכד'.


בארה"ב ואירופה 2 רשתות / קמעונאים המובילים את התחום.

בארה"ב הקמעונאית הגדולה בעולם - הום דיפו, ובאירופה קינג פישר - המאגדת את הרשתות B&Q ו - Castorama, לכן בשלב הבא, טרם שבוחנים השקעות בשוק יש לבחון ולהשוות עלות - תועלת.


לדוגמה : כאשר בוחנים מכירת מוצר לתחום ה Home Improvement - והתחום מקיף מאות אלפי מוצרים (מרמת מוצרים הכי בסיסיים, וכלה במוצרי הייטק מתוחכמים ביותר לבית החכם, מוצרי קלינטק ואנרגיות מתחדשות), אז צריך לבצע השוואה בין הקמעונאיות המובילות בתחום.


ההשוואה להלן מתייחסת לקמעונאיות הגדולות ביותר בתחום ספציפי זה, אך יש להבין כי קמעונאיות נוספות דוגמת וולמארט, וטארגט אף הן מוכרות מוצרים לבית ומקיימות חפיפה למוצרים הנמכרים בהום דיפו, לכן מוצרים רבים הנמכרים בהום דיפו גם נמכרים ברשתות נוספות בארה"ב - וכנ"ל גם באירופה.


כאשר בוחנים, תמיד מתחילים בכסף - השוואה בין דוחות כספיים, מעלה כי הום דיפו בארה"ב מוכרת פי 760% (!) ביחס לסך הכולל של המתחרות האירופאיות המובילות.

ממשיכים עם נתוני החנויות, ובחינה זו מעלה תמונה שאף היא תשפיע על החלטה של חברה להשקיע בשיווק, מכירות, ופיתוח עסקי לשוק יעד, שכן להום דיפו 2000 חנויות -ומתוך אלו 1800 פרוסות בארה"ב, והיתר בקנדה ומקסיקו.

לעומתה, חנויות המקבילה באירופה KINK FISHER מונות סך של 1302 חנויות ופרוסות על על 10 ארצות, עם ריכוז של כ 900 באנגליה ואירלנד, ו 224 בצרפת.

ריבוי ארצות משמעו גם ריבוי שפות המשפיע על אריזות המוצר, ואתגרים נוספים ברמת ההבדלים התרבותיים.

נתון נוסף שיש לבחון במסגרת עלויות פיתוח עסקי של השוק, מתייחס בין היתר לנסיעות עבודה ופגישות עם קניינים, תערוכות וכד' - יש לקחת בחשבון את הדבר הבסיסי ביותר, והוא השפה, שכן אין תחליף לאינטראקציה אישית עם הקניין, זו מהווה בסיס לבניית מערכת ארוכת טווח ואמון, שתשפיע ותתרום למינוף מכירות והשקת מוצרים חדשים.


השוואה זו בין הקמעונאיות, מבהירה מדוע מכירות לשוק האמריקאי מהווה את המטרה של כל עסק בעולם, ונתון שחשוב לקחת בחשבון הוא שגם אם האמור בחברה המוכרת לתחום ה B2B שמוכר ל B2C (לדוגמה, חומרי גלם לתעשיית מזון, רכיבים לטכנולוגיות, תעשיות רכב וכד') אמורה להתייחס לנתונים אלו שכן אלו פרמטרים הניצבים בקדמת ומרכז העניין של לקוחותיה.


תהליכים אלו ראשוניים בלבד ומוגדרים בבדיקת נאותות (Due-Diligence) של ההיתכנות השיווקית, עם זאת בדיקות אלו מהותיות, שכן הן ממקסמת את סיכויי ההצלחה של ההשקה.


בפרק הבא - להכיר את הצרכן האמריקאי - הקדמה

בהצלחה!

שאלות? רוצה לדעת עוד? רוצה ליצא? צור קשר :

רוצה ליצא? ליצירת קשר:

Click logo  to e-mail us
telephone.png
077-42-45-800
facebook.png
linkedin9.png
or
Contact

© 2023 by GMARKS Global Marketing & Sales