• גלי יהודה מכירות לארה"ב

(B)2B Personal

עודכן ב: 5 יונ 2019

פיתוח אסטרטגיה שיווקית על בסיס פרסונליזציה, למפיצים סיטונאים ויצרנים בתחום ה B2B - חלק ראשון


האם המשפט It’s Not Personal, It’s Business עדיין רלוונטי?, לא. לא באמת. כיום הכל אישי. ללקוח שלך יש לקוחות – זה לא השתנה, אך הלקוחות שלו כיום הרבה יותר מעודכנים, מלומדים, מחוברים – ובעיקר עם כח השפעה הרבה יותר גדול מבעבר, משפט זה נכון באופן מהותי כאשר האמור בשוק האמריקאי.

מה שהיה נכון בעבר – ובעיקר נקודות המגע בתהליך הרכישה שמבצע קניין ה B2B - השתנה לחלוטין, וכאן הסיפור הפך להרבה יותר מורכב.


אם בעבר הפרסום (חשיפה) בוצעה במגזינים מקצועיים, תערוכות וכד', ולא ממש הייתה אינטראקציה דו סטרית, כיום, מרבית הפרסום והחשיפה היא במדיות דיגיטליות המאפשרות אינטראקציה מהירה וישירה.


אז למה הרבה יותר מורכב? כי מי שמבצע את החיפוש אחר המידע בד"כ בשלהי שנות ה 20 – בראשית שנות ה 30 , ומי שמקבל החלטות בטווחי גילאים –בכיוון 40-50. אלו 2 קבוצות שונות לחלוטין ברמת השימוש בטכנולוגיות, חשיפה לכלים דיגיטליים ועוד.


כאשר מבינים את ההבדל הבסיסי הזה: הדרג שמבצע את המחקר לגבי רכש, חי במדיות דיגיטליות עם סט ערכים שונה ממקבלי ההחלטות (יבואן / מפיץ /יצרן – בעל החברה) מתחילים להבין את הצורך בפרסונליזציה נכונה למול גורמים אלו, שכן ביניהם מתקיימת סימביוזה המשפיעה אחד על השני ולבסוף על תהליך הרכישה מהספק.


אז איך בכל זאת לייצר פרסונליזציה נכונה – לקנייני B2B -כזו שפונה לכל גורם המשפיע על ביצוע הרכישה בפועל? יש לאתר את המכנה המשותף: הטריגר, מה הצורך שמניע את התהליך כולו – וכאן חשוב לשאול, האם אני כספק יכול לייצר את הטריגר? והתשובה חד משמעית – כן!