• גלי יהודה מכירות לארה"ב

Lemons to Lemonade כיצד למנף את המיסוי שהטילה ארה"ב על סין ומקסיקו לגידול במכירות לשוק האמריקאי


זה הזמן למנף השקעות בפיתוח עסקי של השוק האמריקאי, בין המכסים שהוטלו על סין ומקסיקו – ובנוסף ביטול הסחר עם השוק הטורקי - נפתח חלון הזדמנויות בשווי של כמעט 900 מיליארד דולר.


ישנם מספר משוכות שעימם מתמודדים יצרנים / משווקים ישראלים - ובעיקר אלו שמייצרים בסין – אז איך בכל זאת להפוך את "הלימונים ללימונדה"?


לישראל הסכם סחר חופשי עם ארה"ב - שמקנה ליצואנים ישראלים יתרון. הסכם סחר זה מתיר לסחורות מישראל המכילות ח"ג שמקורם בסין, מקסיקו וכד' להיכנס לארה"ב תחת הגדרה של סחורה תוצרת ישראל ללא מס.

מי שמכר לקמעונאים הגדולים יודע כי בתהליך העבודה עם מחלקות היבוא של הרשתות מקימים ספק - ויש לחשוף הכל – ובכלל זה את ארץ המקור של ח"ג, המרכיב שלו בעלות וכן הלאה.


תהליך זה הוא חלק משלב הצעת המחיר שנקרא quote-sheet שזה למעשה גיליון אלקטרוני מרובה חוצצים שהרשת דורשת מהיצרן / ספק למלא, וכך היא מקבלת את אותו פורמט מכל הספקים ומאפשר לקניין להשוות פרמטרים בקלות.

אחד מהם נדרש עבור המכס בארה"ב וכולל את מפרט החומרים שמרכיב את המוצר, ארץ מקור וכן הלאה, לפי זה גם נקבע באם המוצר אכן הוא תוצרת ישראל וניתן להכנסה לארה"ב ללא מס. (פוסט זה יתייחס לכלל המוצרים למעט טקסטיל – לענף זה הקלות והגדרות נוספות שניתן לראות אותן כאן).


מוצר יכול להכיל ח"ג ממדינות אלו ועדיין להיות מוגדר כמוצר ישראלי – ללא מס – כל עוד היצרן / משווק הוסיף לפחות 35% ערך מוסף בתהליך היצור בארץ.

כאשר המוצר שיוצר בישראל עם ח"ג מחו"ל - "עבר שינוי משמעותי" (הגדרת ההסכם) - למה הכוונה?


ליצרנים שעדיין לא מורכים לארה"ב:

בעת זו עיקר המכסים חל על מוצרי מתכת, פלדה, אלומיניום פלסטיק, אלקטרוניקה וכד' (לרשימה המלאה של המכסים על סין– כאן, מקסיקו – על כל המוצרים) המיוצרים בסין ומקסיקו.

מה כן לעשות? ראשית יש להתייחס לקטגוריה הרלוונטית / סגמנט השוק לו אתם מעוניינים למכור, לדוגמה אם יש עניין לבצע פיתוח עסקי של השוק באמריקאי– לראשונה - כדאי לתת דגש על קטגוריות בצמיחה למול המכסים כגון שוק השיפוצים, רכבים וכד'.

אם ניקח לדוגמה את שוק השיפוצים, כדאי להתייחס לתתי קטגוריות בהן משקיעים הצרכנים את הכסף – שם ישקיעו קניינים / מפיצים (B2B ו B2C) וכד' - את המאמצים.


תתי הקטגוריות מתייחסות למשל להחלפת גג, הוספת פאנלים סולריים, בית חכם, או שדרוג הגינה, וכן הלאה.


לכן כדאי לבחון באופן אמפירי את עלות היבוא של ח"ג, ולתכנן את יצור ועיבוד ח"ג בישראל

לדוגמה, יבוא גלילי אלומיניום / מתכת, ובארץ לבצע את הכנת השטנץ, חיתוך, כבישה, ניקוי וכד' עוד מומלץ לבחון בארץ באם ניתן לבצע רכישה של ח"ג ממוחזר ולשלבו לתהליך היצור – כך ניתן לוודא כי עוברים את רף ה 35% כולל את הגדרת "השינוי המשמעותי".


בנוסף לתהליך יצור זה חלקים מסוימים אמורים גם לעבור הרכבה ובאם הרכבה זו משלבת גם ח"ג אחרים או תהליך ממוכן – על אחת כמה וכמה עוברים את האחוז הנדרש.

יצרנים הפועלים בתחום תעשיית הרכב ומעוניינים לפתח קשר עם יצרני רכבים ו/או יבואני חלקים – שימו לב, בעת זו בכדי להיערך לעליית המכסים שהוטלו על מקסיקו (עתידים לעלות ל 25% עד אוקטובר), היבואנים והחברות הגדילו את ההזמנות ממקסיקו ונערכו עם מלאים בהתאמה, אך ההערכה כי הדרישות שהציב טראמפ למקסיקו לא יענו עד אז, שכן המשוכות שהוצבו מאד גבוהות (ובחלקן נועדו גם לצמצם את גרעון הסחר ולהחזיר מקומות עבודה לארה"ב בעיקר אלו הרלוונטיים לתעשייה זו), לאור הערכות היצרנים והיבואנים לעליית המכסים, זה זמן מעולה לפתח קשרים עסקיים עם גורמים מתעשייה זו, בהתניה כי למפעל הפונה יכולת לעמוד בערך מוסף של לפחות 35% בישראל.


יצרנים שכבר מוכרים לארה"ב אך מייצרים בסין:

באם מייצרים מוצר מורכב – למשל מוצר המשלב מספר רב של רכיבים ושילוב של ח"ג, ניתן לייבא את החלקים באופן לא מורכב או להרכיב חלק ספציפי (שברמת עלות החיסכון עדיין נשמר), לייבאו לישראל, ובארץ להכין תבניות למשל לחלקי פלסטיק, בשים לב כי עלות הפלסטיק אמורה להיות דומה לסין שכן היא נסמכת על עלות חבית נפט, ולייצרן באזור פיתוח / עדיפות לאומית ואף להרכיב את המוצר באזור זה, שכן מדינת ישראל מעודדת את הפיתוח התעשייתי באזורים אלו וליצרן ניתנות גם הטבות של חיסכון במיסוי בעת ייצור באזורים אלו.

רק טרם ייצור תבניות, מומלץ לקבל הצעות מחיר מיצרנים בארץ והגדרות של המכונות שלהם לפני ייצור התבניות על מנת לוודא התאמה.


למה עוד לשים לב – יצרן המייבא ח"ג רכיבי מוצר ומשלם מס על היבוא – בעת היצוא ניתן להזדכות על מיסוי זה, בנוסף להטבות במס.

נושא נוסף שכדי לקחת בחשבון, התעשייה המסורתית היא המעסיק השני בגודלו בישראל, ויש מפעלים רבים במגוון רחב של סגמנטים – כך שקיים עודף ייצור בישראל שניתן למנף (ולעשות המון טוב לכולם), ועדיין להיות תחרותיים גם במחיר, שכן כדאי לקחת בחשבון שעלות כח אדם מתייקרת גם בסין וגם במקסיקו (חלק מההסכם המחודש עליו חתם הנשיא טראמפ עם מקסיקו).


לחשוב קדימה, בגדול ובאופן אסטרטגי:

יש לקחת בחשבון את עלות הובלת החומרים לישראל מסין ולזכור (לתמחר) שתחול הובלה מסין לישראל ולאחר מכן מישראל לארה"ב (מחיר קונטיינר 40' למזרח ארה"ב כ 2000 דולר לעומת מחיר מסין לארה"ב כ 3000 דולר - קחו בחשבון המון הסתייגויות לפי: סיווג סחורות, נמל מוצא, וכד').

עם זאת יתכן כי בשל הזמנת ח"ג / רכיבים, ניתן גם לייעל את השילוח באופן שיוזיל עלויות, מה שמביא כעת לנקודה – שבעיניי הכי חשובה – מוצרים מתוצרת ישראל נתפסים כאיכותיים, ולרוב כוללים גם חדשנות במוצר, לכן באם מעוניינים לפנות למפיץ / שותף אסטרטגי, המלצה חמה לעשות "שיעורי בית"

(ועל אחת כמה וכמה לקניין) טרם הפניה לגורם זה, ולהציע לא רק מוצר חליפי למוצר מתוצרת סין / מקסיקו, אלא להוסיף את ה"שכל" הישראלי למוצר, בכדי שהתחרות לא תהיה רק במחיר, והמוצר / שרות יהיה הוליסטי ומשודרג – כדאי לזכור שזו הציפיה מיצרן ישראלי.


מעבר לזאת, אתם כיצרנים רוצים לפתח קשר ארוך טווח עם הלקוחות שלכם, קשר שאינו מותנה רק במחיר, אלא בהרבה מעבר לכך.


איך לעשות זאת? לחשוב לא רק חדשנות אלא ליישם את מה שלמדתם בצבא: מודיעין.

לפני שיוצאים למהלך שכזה מודיעין איכותי יאפשר לכם תכנון אסטרטגי ופיתוח מהלכים לטווח ארוך, יש לקחת בחשבון כי גם סין וגם מקסיקו מנסות למצא את הדרך לחזור לשולחן המו"מ עם ארה"ב, לכן ההערכות חייבת לקחת בחשבון מימדי זמן הרלוונטיים להווה ולעתיד – מגמות קיימות ועתידיות – תוך התייחסות לנימי התרבות העסקית של כל צד, ובעת זו לישראלים הזדמנויות יוצאות דופן לא רק בגלל מלחמת הסחר, אלא גם בגין נשיא אוהד ישראל, ופרמטרים נוספים.


שאלות? רוצה לדעת עוד? רוצה לייצא? צור קשר! או פשוט לשתף ולעזור לאחרים.

בהצלחה!


רוצה ליצא? ליצירת קשר:

Click logo  to e-mail us
telephone.png
077-42-45-800
facebook.png
linkedin9.png
or
Contact

© 2023 by GMARKS Global Marketing & Sales