SPOT ON!
עודכן: 8 בינו׳ 2019
תמהיל תהליכים שאיפשר לחברה ישראלית קטנה לגבור על מתחרה אמריקאית ענקית ולקבל הזמנות בהיקפים של מליוני דולרים מהום דיפו.
בפוסט THE EXTRA MILE, נגענו קצת בחשיבות ההתוודעות למשתמש ולהבדלים התרבותיים בדרך להצלחת המכירות לצרכן האמריקאי.
ישראלים הם אנשי פיתוח פנטסטיים כאשר האמור בפתרון בעיה ותפיסת החדשנות שהם מביאים לשולחן, Innovation Nation אמיתי, עם זאת ישנה טעות אחת שחוזרת על עצמה בקרב יזמים ויצרנים רבים – הם מתאהבים במוצר שהם מפתחים ובפתרון הבעיה - יותר מאשר במשתמש, וכתוצאה מכך התאמת המוצר אליו/ לשוק - אינה שלמה / הוליסטית.
אחת הסיבות העיקריות לכך טמונה בהתמקצעות, ככל שמתמקצעים בתהליך מסוים כך הופכים למומחים ושוכחים שהניצב מולך ועתיד לרכוש את מוצריך, לא למד עדיין את ששכחת, וזה נכון לגבי כולנו, סיבה נוספת היא נגישות וריחוק גיאוגרפי מהשוק, בין 2 גורמים אלו (בעיקר) מתגלע פער לגבי המרכיב הכי חשוב במשוואה – הצרכן - זה שעתיד להשתמש במוצר.
כאשר מפתחים מוצר לשוק יעד כזה או אחר, אין תחליף ל Boots On The Ground, נוכחות פיזית בשוק, שכן חייבים לראות ולהבין את אשר זה שעתיד לרכוש את המוצר רואה, חווה, וכן הלאה – זו הדרך היחידה להתוודע כהלכה ללקוח שלך.
כשם שסחר אלקטרוני הוא המדרגה הראשונה לשוק, לחנויות - כך גם המחקר וההתכנות השיווקית שיש לבצע - סחר אלקטרוני ולאחר מכן חנויות, בפועל וזאת בשל התפלגות המכירות 10% סחר אלקטרוני ו 90% חנויות.
אני בד"כ לא חולקת בבלוג קוריוזים מתוך תהליכי העבודה שלי עם לקוחות אחרים, והפעם אחרוג ממנהגי שכן אנשים זוכרים טוב יותר סיפורים על חוויות. החריגה מתקיימת משום שאני רואה פיתוחים ישראלים עתירי חדשנות מקסימים שנופלים בחוות דעת צרכנים, על ניואנסים קטנים, שניתן היה למנוע אותם.
תאור ארוע שחל בין הום דיפו וחברה ישראלית:
באחת מהפגישות עם קניין הום דיפו, נתבקשנו (חברה ישראלית) – כמו המתחרה (חברה אמריקאית) – לבחון פיתוח של מוצר עבור הרשת, המוצר הייעודי אמור היה להיות מוצר אחסנה / משלים למוצר אחר, בעקבות צורך שזיהה הקניין, מחיר המכירה לצרכן שביקש הקניין, אמור היה לעמוד על 9.97$.
המתחרה פיתח מוצר שנראה מדהים.
החברה הישראלית לעומת זאת פיתחה מוצר שנראה קצת פחות מרשים, אך הפונקציונליות שלו הייתה מושלמת, שכן החברה הישראלית עשתה את שיעורי בית, ואלו כללו:
- כיתות רגליים בחנויות הרשת (הבנת צרכי הקניין וחלק מחוויית הצרכן).
- אנליזות מדף.
- אנליזות התנהגות צרכנים.
- רכישת דוגמאות של המוצר העיקרי שהפיתוח אמור היה לאחסן.
- דיאלוג עם עובדי החנויות - שלהם מאגרי ידע בלתי נדלים.
- תהליכים נוספים.
החברה הישראלית ביצעה תהליך due diligence (בדיקת נאותות) מעמיק, ועל סמך זה פיתחה מוצר שנתן מענה על מידות מגוון רחב של אלטרנטיבות – אך בעיקר למידה של המוצר הכי נמכר – ומידע זה עלה בעקבות אנליזת המדף ושיחות עם עובדי החנויות.
לעומת זאת המוצר שפיתחה החברה האמריקאית, נתן מענה למגוון מצומצם – אך פסח על מידת המוצר הנמכר ביותר.
מה שחשוב להבין, החברה האמריקאית שלטה במדף, והישראלית הייתה קטנה יחסית, אך עם חדשנות ושרות יוצא דופן.
בפגישה אסטרטגית עם קנייני הרשת המוצר הישראלי נבחר על פני המתחרה, ולאחר טסט שבוצע במקבץ חנויות, הסתבר שהמוצר הוא BEST SELLER, והחברה הישראלית קיבלה מהום דיפו הזמנות בהיקפים של מיליוני דולרים – וזו העוצמה של שוק זה.
יהיו את שיאמרו – זו לא חכמה, שכן הקניין של הום דיפו התווה את הצורך שזיהה ועוד כהנה וכהנה, ובגין כך רמת סיכון הייתה נמוכה יחסית - אך אין כך פני הדברים, ולו רק מעצם העובדה שהחברה האמריקאית ששלטה במדף - פספסה את הצרכן.
אחד ההבדלים התרבותיים המהותיים לדוגמה טמון בגודל, בארה"ב (כמעט) הכל גדול – בית ממוצע עומד על כ 200 מ"ר, שטח הגינה כ 700 מ"ר, וכתוצאה מכך מרבית המוצרים גם מותאמים למימדים אלו,
במקביל למימדים אלו יש לבחון את דיירי הבית ואופן השימוש המשתנה מדמוגרפיה לדמוגרפיה, מכנים משותפים, מה חשוב להם? מדוע? ועוד.
חשוב רגע לעצור ולהבין מה שנפוץ בשוק אחד, לא בהכרח נפוץ / מתאים לאחר.
הדרך היחידה להשלים פיתוח מוצלח של מוצר ולהתאימו לשוק היעד, הוא לבצעו באופן הוליסטי, מתודי ודידקטי, נתוני מכירות של מוצרים משלימים למוצר שלך מהווים אינדיקציה ראשונה להתנהגות צרכנים, והיכן כספם מושקע – שם נמצאים הקמעונאים והמתחרים שלך כאחד.
לכן יש לשלב את כל הפרמטרים, ובכלל אלו את העובדה שכל מוצר באשר הוא תמיד יהיה חלק ממכלול, ויקיים אינטראקציה עם מוצרים נוספים, או במילים אחרות, להבין באופן מעמיק והוליסטי את המשתמש.
אין דרך לפתח מוצר / להתאימו לשוק זה מבלי להתנסות בחוויות השימוש שהלקוח שלך עתיד לחוות, זה הפתח לרוב הטעויות.
מסיבה זו כל חברה רוצה לוודא כי היא אוהבת את המוצר אך מתאהבת במשתמש.
בהצלחה!
שאלות? רוצה לדעת עוד? רוצה ליצא? צור קשר :
